தொடங்கப்படாத பிராண்ட்கள் கற்றுக்கொடுக்கும் பாடங்கள் - இது நிர்மாவின் அத்தியாயம்..

நிர்மாவின் வாடிக்கையாளர்கள் சர்ஃப் பயன்படுத்துபவர்கள் அல்ல. அவர்கள் முதல் முறையாக வாஷிங் பவுடரை பயன்படுத்துபவர்கள். தவிர அவர்களுக்கு ஏற்ற விலையிலே நிர்மா இருந்தது.

நிர்மா நிறுவனர் கர்சன்பாய்

வெற்றி அடைந்த பிராண்டுகளை விட தோல்வி அடைந்த பிராண்ட்கள் அல்லது தொடங்கப்படாத பிராண்ட்கள் கற்றுக்கொடுக்கும் பாடங்கள் அதிகம். அப்படி ஒரு பாடத்தை நாம் இப்போது பார்க்கப்போகிறோம். Sponge என்னும் புத்தகத்தில் அம்பி பரமேஸ்வரன் இதற்கென ஒரு அத்யாயத்தை எழுதி இருக்கிறார். நிர்மா நிறுவனம் குறித்துதான் இந்த அத்யாயம். நிர்மா நிறுவனத்தின் வெற்றிகதை பல நிர்வாக கல்லூரிகளின் முக்கியமான கேஸ் ஸ்டடி. கெமிக்கல் டெக்னாலஜி படித்த கர்சன்பாய் ஒரு சிறிய ஷெட்டில் தொடங்கிய நிர்மா பன்னாட்டு நிறுவனங்களுக்கே போட்டியாக மாறியது. தூர்தர்ஷன் காலத்தில் நிர்மா விளம்பரத்தை ரசிக்காதவர்களே இருக்க முடியாது.

விளம்பர துறையில் பணியாற்றிய அம்பி பரமேஸ்வரன் ஐபிஓ தொடர்பாக நிர்மா தலைவர் சந்திக்க செல்கிறார். அது குறித்து அவர் எழுதி இருப்பது…

அப்போது சர்ப் பவுடர்தான் பிரதானம். ஆனால் நடுத்தர மக்கள் அல்லது கொஞ்சம் வசதிபடைத்தவர்கள் மட்டுமே இந்த பவுடரை வாங்க முடியும் என்னும் சூழல் இருந்தது.  இந்த நிலையில் நிர்மா அறிமுகம் ஆனது. சர்ப் 13 ரூபாய் என்னும் விலை இருந்தபோது நிர்மா 3.5 ரூபாய்க்கு அறிமுகம் ஆனது. இதனால் நிர்மா விற்பனை அதிகரித்தது. இதனை சரி செய்ய வீல் என்னும் பிராண்ட் அறிமுகம் செய்யவேண்டிய சூழல் ஹிந்துஸ்தான் யுனிலீவருக்கு இருந்தது.

நிர்மாவின் வாடிக்கையாளர்கள் சர்ஃப் பயன்படுத்துபவர்கள் அல்ல. அவர்கள் முதல்முறையாக வாஷிங் பவுடரை பயன்படுத்துபவர்கள். தவிர அவர்களுக்கு ஏற்ற விலையிலே நிர்மா இருந்தது. அவர்களுக்காக புதிய டாக் லைன் ( bettr products, better value Better living) வடிவமைத்திருந்தோம். இந்த நிலையில் அவருடன் உரையாடும்போது புதிய புராடக்டுக்கான ஐடியா வைத்திருப்பதாகவும் அது தொடர்பாக உரையாடுவதற்கே எங்களை அழைத்ததாகவும் தெரிவித்தார்.

பொதுவாக வாஷிங் பவுடர் புராடக்ட்களில் இருந்து Floor cleaner, ஷாம்பூ, பாத்திரம் துலக்கும் பவுடர் என்றுதான் பிராண்ட்களை விரிவாக்கம் செய்வார்கள். ஆனால் கர்சன்பாய் டூத்பேஸ்ட் அறிமுகம் செய்ய இருக்கிறோம் என கூறினார். இது தொடர்பாக விவாதிக்கவே உங்களை அழைத்தோம் என கூறினார்.

நாங்கள் இது துணிச்சலான முடிவு, ஆனால் வெற்றி அடையுமா என்பது தெரியவில்லை என காரணங்களை எடுத்து கூறினோம். நிர்மா பவுடரில் இருந்து நிர்மா டூத்பேஸ்ட் என்பது வாடிக்கையாளர்களால் ஏற்றுக்கொள்ள முடியாத விரிவாக்கம் என்பது எங்களுடைய மென்மையாக கருத்தாக இருந்தது.

நிர்மாவை பயன்படுத்துபவர்கள் முதல் முறையாக பயன்படுத்துவார்கள். அதேபோல கோல்கேட் என்பது சந்தையில் இருக்கும் முக்கியமான பிராண்ட். இந்தியர்கள் பலரும் அந்த பிராண்டை வாங்க முடியாது. இங்கு பெரிய இடைவெளி இருக்கிறது. அந்த இடைவெளியை நிர்மா டூஸ்பேஸ்ட் நிரப்பும் என்று எங்களிடம் விளக்கினார்.

அவர் உறுதியாக இருக்கவே, மார்க்கெட் சாம்பிள் செய்யலாமா என்று கேட்டு அதற்கான வேலையை செய்ய தொடங்கினோம். வாடிக்கையாளர்களிடம் பெரிய வரவேற்பு இருந்தது. அவர்களுக்கு நிர்மா என்னும் பெயரால் எந்த பிரச்சினையும் இல்லை என்பது எங்களுக்கு புரிந்தது. சில சமயங்களில் Brand extension தாய் பிராண்ட் சிக்கலை ஏற்படுத்தகூடும்.  ஆனால் நிர்மா விஷயத்தில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்த சிக்கலும் இல்லை.

நிர்மா என்பது சோப்பு தூள் தயாரிக்கும் நிறுவனம் என்பதை விட வாடிக்கையாளர்களுக்கு தேவையான பொருட்களை குறைவான விலையில் கொடுக்கும் நிறுவனம் என்றே மனதில் பதிந்திருக்கிறது. அதனால் நிர்மா டூத்பேஸ்ட் பெரிய வெற்றி அடையும் என அவரிடம் எங்களுடைய அறிக்கையை கொடுத்தோம். ஆனால் இந்த திட்டத்தை கைவிடுகிறேன் என அடுத்த சில நொடிகளில் அவர் எங்களுக்கு அதிர்ச்சி கொடுத்தார். அவர் தனியாக ஒரு ஆராய்ச்சியை செய்திருக்கிறார்.

இந்த பிராண்டினை பெரு வெற்றி அடைய வைக்க வேண்டும் என்றால் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஏற்ற விலையில் கொடுக்க வேண்டும். கோல்கேட் பத்து ரூபாயில் விற்கப்படுகிறது. அப்படியான என்னுடைய புராடக்டை நான் ஐந்து ரூபாய் எம்.ஆர்.பியில்தான் விற்க வேண்டும். அப்படியான கடைகளுக்கு நான்கு ரூபாயில் கொடுக்க வேண்டும். அப்படியானால் மூன்று ரூபாயில் இந்த புராடக்ட் தயாரிக்கப்பட்டால்தான் வெற்றியடையும். என்னால் மூன்று ரூபாய்க்குள் தயாரிக்க முடியாது என்பதால் இந்த திட்டம் இத்துடன் முடிவடைந்தது என கர்சன்பாய் குறிப்பிட்டார். மேலும் வாடிக்கையாளர்களின் எதிர்பார்ப்புக்கு ஏற்ப செயல்படவில்லை என்றால் எந்த பிராண்டும் வெற்றியடைய முடியாது. ஒவ்வொரு பிராண்டுக்கும் ஒரு எல்லை உண்டு. அந்த எல்லையை தாண்டி செல்லும்போது வாடிக்கையாளர்களும் நமது எல்லையை தாண்டி செல்கிறார் என கர்சன் பாய் தெரிவித்தார்.

தொழிலை தொடங்குவதற்கு தேவைப்படும் தைரியம் அதனை வேண்டாம் என்று சொல்வதற்கும் தேவை.

பல ஆண்டுகளுக்கு பிறகு 2016-ஆம் ஆண்டும் நானும் கர்சன்பாயும் பொது நிகழ்ச்சி ஒன்றில் சந்தித்து பேசிய போது நிர்மா டூஸ்பேஸ்ட் குறித்து பேச்சு திரும்பியது அப்போதும் டூத் பேஸ்ட் வெற்றிபெற்றிருக்காது என்றே கூறினார். இவ்வாறு அம்பி பரமேஸ்வரன் எழுதி இருக்கிறார்.

ஒவ்வொரு பிராண்டின் எல்லையை நிறுவனர்கள் தெரிந்திருக்க வேண்டியது அவசியம்.